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4 de abr de 2012

Razões erradas para adquirir Ferramentas Informatizadas de Gestão

Por: Walmir Basevic
Em: http://www.tiespecialistas.com.br/2012/03/razoes-erradas-para-adquirir-ferramentas-informatizadas-de-gestao/


Existem diversos motivos para se adquirir uma, ou várias, Ferramenta Informatizada de Gestão (ERP, CRM, PSA, SRM, PLM, BI, BA, ou qualquer outra combinação de letras com algum significado em inglês), e alguns destes, normalmente os mais atrativos, são os errados!

Em minha carreira de vários anos trabalhando como Consultor de TI voltado a Ferramentas Informatizadas de Gestão deparei-me com inúmeros motivos pelos quais as empresas buscam, selecionam, adquirem, implantam e, na maioria das vezes, se decepcionam com estas ferramentas. A decepção ocorre, normalmente, porque as necessidades que levaram ao processo de compra e implantação da ferramenta não podem ser satisfeitas por esta. E, assim, a expectativa de solução transforma-se em frustração, raiva, sentimento de ter sido enganado, etc..

Os principais equívocos se dão quando a direção da empresa que está adquirindo a ferramenta espera que esta compra lhe traga algum, ou vários, dos seguintes benefícios:

Aumento na quantidade de produtos e/ou serviços vendidos;
Aumento do valor médio das vendas;
Incremento na qualidade dos profissionais da empresa;
Desenvolvimento de melhores produtos e/ou serviços;
Implementação das Melhores Práticas de Mercado e/ou o estabelecimento de processos internos mais organizados, ágeis e produtivos, alinhados às necessidades da empresa;
Etc.
Vou agora demonstrar porque nenhum destes benefícios pode ser alcançado simplesmente pelo uso de uma Ferramenta Informatizada de Gestão.

Em primeiro lugar porque uma ferramenta não tem o poder mágico de mudar qualquer resultado que seria possível de alcançar/realizar sem ela, ela apenas permite que se obtenham os mesmo resultados com um esforço ou tempo menores que os despendidos na execução manual.

O aumento na quantidade de produtos e/ou serviços vendidos ou o aumento do valor médio das vendas não podem ser obtidas pela implantação de um CRM (Customer Relationship Management), uma vez que o CRM não vai aumentar a visibilidade de sua empresa no mercado (função do marketing), nem melhorar a qualidade do produto ou serviço (função de diversas áreas da empresa), nem melhorar a distribuição (logística) ou a posição no ponto de venda (marketing), nem aprimorar o relacionamento entre sua empresa e os clientes (vendas e suporte), pois todas estas variáveis importantes para o incremento das vendas dependem de pessoas, e não das ferramentas que estas utilizam.

O incremento na qualidade dos profissionais da empresa não depende de uma ferramenta de recursos humanos, mas sim da conscientização da Direção da Empresa de que seus profissionais devem ser mais bem selecionados (RH), capacitados (RH), gerenciados e medidos (gestão e diretoria), e ter sua motivação mantida (não acredito que alguém possa ser motivado de fora para dentro) e direcionada pela Cultura da empresa. Todas estas ações dependem de pessoas, e não das ferramentas que estas utilizam.

O desenvolvimento de melhores produtos e serviços não depende de uma ferramenta de PLM (Product Lifecicle Management), mas sim de compreender o que o clientes necessitam (marketing) e de oferecer melhores produtos (engenharia) e serviços que atendam a estas necessidades. Novamente, estas ações dependem de pessoas, e não das ferramentas que estas utilizam.

A implementação das “Melhores Práticas de Mercado” e/ou o estabelecimento de processos internos mais organizados, ágeis e produtivos, alinhados às necessidades da empresa não dependem de um ERP (Enterprise Resource Planning), de um CRM, de um SRM (Supplier Relationship Management), de um SCM (Supply Chain Management) ou de qualquer outra ferramenta, pois as tão difundidas “Melhores Práticas de Mercado” são apenas um conjunto de processos padronizados e que procuram atender de forma uniforme a toda e qualquer empresas, sem considerar as características específicas de cada uma e seus diferenciais que a tornam única perante seus clientes e que garantem seu sucesso no longo prazo. Estas “Melhores Práticas de Mercado” nada mais são que as práticas genéricas ensinadas como básicas a qualquer aluno de qualquer curso superior de administração, e podem, no máximo, garantir que sua empresa esteja alinhada com a “performance” média do mercado, o que pode ser ótimo se você não possui qualquer processo, mas que tornará sua empresa apenas mais uma no médio ou longo prazo. Analisando este ponto por outro foco acredito ser impossível a existência de uma empresa em que não existam processos e procedimentos estabelecidos, com maior ou menor grau de eficiência e que, em muitos casos, dependem apenas de uma avaliação ampla e profunda para que sejam tornados mais eficientes e continuem garantindo o suporte necessário ao crescimento da empresa. E esta análise dos processos atuais e a proposição de melhorias NÃO é função de consultores de implantação de qualquer Ferramenta Informatizada de Gestão, uma vez que são especialistas na ferramenta, e não em análise e melhoria de processos, os quais dependem, muitas vezes, de conhecimento profundo da área de atuação da empresa, de suas características específicas, da legislação a qual esta submetida, da concorrência, etc.. Assim, para obter os resultados esperados neste ponto, contrate profissionais de processos e administração especializados em sua área de atuação para que estes auxiliem e orientem a equipe de sua própria empresa, uma vez que ninguém conhece melhor as características de sua empresa que sua própria equipe!

Você pode estar se perguntando por que nenhum vendedor de Ferramenta Informatizada de Gestão te apresentou estes argumentos. Os motivos são:

Ele é cobrado por vender, e te apresentar estes argumentos postergarão a venda para quando sua empresa necessitar de uma ferramenta e estiver preparada para adquiri-la;
Ele é especialista em Ferramentas Informatizadas de Gestão, e como diz o ditado “Para quem só conhece martelo, qualquer parafuso é prego!”;
Ele é cobrado por vender, e te apresentar estes argumentos postergarão a venda para quando sua empresa necessitar de uma ferramenta e estiver preparada para adquiri-la;
Se você está buscando uma Ferramenta Informatizada de Gestão você provavelmente vai adquiri-la qualquer que seja o argumento que o vendedor te apresente, pois você não entenderá estes argumentos do vendedor e imaginará que ele está os apresentando apenas porque a ferramenta que ele representa não pode atender às suas necessidades e que as dos concorrentes podem;
Ele é cobrado por vender, e te apresentar estes argumentos postergarão a venda para quando sua empresa necessitar de uma ferramenta e estiver preparada para adquiri-la.
Depois de todos estes argumentos espero que você que está buscando uma, ou mais, Ferramenta Informatizada de Gestão não caia na armadilha de tentar resolver um problema com a ferramenta errada, pois na maioria das vezes apenas ações com seu pessoal darão o resultado esperado, sem a aquisição de qualquer produto.

Em resumo, tenha certeza que o que você necessita é de uma ferramenta e, só então, se prepare para selecioná-la de maneira consciente, pois esta será sua por um longo tempo!





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