Postagem em destaque

Procurando Profissional em Análise de Processos de Negócios, BPM, BPMS e Melhoria de Processos, para atuar na Região Metropolitana de Belo Horizonte?

Marco Gandra Brasileiro – Casado 41 anos - CNH B Nascido em Belo Horizonte e-mail gandraribeiro@gmail.com ...

Pesquisar neste blog

28 de abr de 2012

Vendedor Consultor: mito ou realidade?

Por: Paulo Bandouk
Em: http://www.tiespecialistas.com.br/2012/04/vendedor-consultor-mito-ou-realidade/



Um novo profissional de vendas é cada vez mais solicitado para o mercado de TI: o vendedor consultor. Mas afinal de contas quais são seus atributos e funções? É mais um modismo? Ou seria somente mais um nome para uma tarefa que simplesmente  requer paciência e determinação: vender!

Primeiramente devemos nos lembrar que vendas de TI e serviços  possuem  um alto valor agregado e se o vendedor não tiver a capacidade de entendimento  do processo de negócio do cliente e saber endereçar corretamente os seus produtos (aplicativos e soluções)  às necessidades e às dores do cliente,  este profissional poderá ser o mais motivado e determinado do mundo que a venda não irá acontecer. Mais do que isso o profissional de vendas deve  possuir  uma postura de consultoria em vendas e isso não um simples jargão: é possuir conhecimento, capacidade analítica, conhecimento do mercado, conjuntura e principalmente conhecimento dos  processos e fluxos  do seu cliente,  e por incrível que pareça  o profissional de vendas  consultor deverá possuir um conhecimento mínimo sobre software, aplicativo e  tecnologia. Isso porque a venda consultiva prioriza o entendimento das dores e necessidades do cliente.

Além disso é primordial que o profissional de vendas saiba se alinhar ao seu interlocutor, além de  compreender  e   diagnosticar a situação do cliente , já que no  caso de  TI e serviços ,  estamos oferecendo soluções que efetivamente vão gerar  benefícios, melhorias e ganhos para o cliente. Nas empresas de TI em que trabalhei e nas equipes de vendas  que coordenei  me  cansei de ver vendedores de TI que insistiam em oferecer o software ou serviço como  um portfólio de produtos, oferecendo deliberadamente este ou aquele aplicativo sem ao menos saber se a empresa tinha alguma necessidade.  Ouvia frases do tipo: “olha acho que para sua empresa este aplicativo de CRM pode lhe ajudar…” ou  frequentemente   falavam de  funcionalidades,  da tecnologia agregada, porém  nunca falavam sobre  ganhos e benefícios.

Agiam dessa maneira simplesmente porque foram condicionados a vender , oferecer produtos e não ouvir, compreender o cliente. Portanto vou enumerar algumas etapas que julgo serem essenciais para o profissional de vendas (vendedor consultor):

1.pesquisar o cliente que pretende visitar, mais do que isso conhecer  o mercado e o segmento desse cliente.
2.compreender o contexto do seu cliente: quais as dores e problemas da empresa, daquele profissional e da área em que atua.
3.diagnosticar a situação do cliente:  a partir da compreensão das dores e problemas do cliente  oferecer um diagnóstico real  sobre a situação atual do cliente.
4. verificar se o seu software poderá atender as dores/necessidades do cliente. Caso não atenda o profissional de vendas  deverá  educada e honestamente agradecer e se retirar.
5.Caso atenda o profissional de vendas deverá  ter a capacidade de endereçar corretamente as funcionalidades do aplicativo/solução às dores/necessidades apresentadas pelo cliente. Ex.:
“com o aplicativo de ERP e as integrações contábeis o tempo de fechamento contábil que era de 2 dias (dor expressada pelo cliente) passará para 1 hora”.

Percebam que o vendedor aponta que o ERP vai gerar um benefício (redução do tempo de fechamento contábil), quantificando esse benefício em números (no caso horas).  Pois é exatamente esse o papel do vendedor consultor: demonstrar os ganhos que a aplicação proporciona!

Um ponto de extrema importância a ser lembrado é sobre a postura por parte do vendedor consultor  durante todo o ciclo de vendas: este deverá ter uma postura colaborativa, isto é, a cada etapa do ciclo de vendas o vendedor deverá solicitar o entendimento e a confirmação por parte do cliente de tal maneira que haja uma concordância sobre a solução apresentada. Agindo dessa maneira, além do processo fluir muito mais facilmente, o vendedor demonstra respeito para com o cliente e sobretudo credibilidade , ponto crucial para o fechamento da venda.

Nenhum comentário:

Postar um comentário